订单为王—营销增量方法与工具

课程导入：对“经验”“关系”“产品”等问题的再思考

1. 销售经验能复制吗？为什么有时候能有时候不能？根源是什么？

2. 为什么关系很好但客户不办事？关系能测量吗？如何测？

3. 什么是好产品？有价值的就是好产品？

4. 如何从根本上思考并解决以上为题？

第一单元 明确影响销售结果背后的根源问题

1. 传统销售模式的新挑战

2. 冲破固有销售观念建立新理念

3. 销售的本质在与价值交换的沟通和互动过程 

4. 决定销售结果的是客户的看法、动机及行为

5. 销售行为精准化管理的执行关键

6. 价值营销基本原理及解决方案

7. 讨论活动：影响销售结果的根源因素

第二单元 客户不同购买阶段的营销商机把握及成单对策

1.  客户购买的心路历程及阶段特征判断

2.  营销行为的针对性与客户购买行为

3.   “需求意识”阶段商机把握：“意识痛点化” 

1)   “激发差距感”的战术

2)   “提升迫切性”的战术

3)   小组练习：产品解决方案沟通的切入点

4.  “需求界定”阶段商机把握--“界定关联化”

1)   客户的价值关注点VOV

2)   将产品价值与客户解决方案相关联

3)   引导客户认知改变的方法技巧

4)   小组练习：产品价值与客户需求定义相关联

5.  “评估决策”阶段商机把握--“决策风险化”

1)   如何激发客户购买的意愿

2)   如何降低客户决策的风险

3)   影响客户购买决策的倾向性

4)   小组讨论：如何影响促进客户成交动机

6.  “成交体验”阶段商机把握—“体验认知化”

1)  如何形成可复制的购买体验认知

2)  重复采购行为管理

3)  小组讨论：如何使客户参与到业务转介绍

7.  案例讨论：“设备竞争销售订单丢失的原因与感悟”

第三单元：如何专业的陈述产品方案优势并处理好客户的异议 

1.   产品的特征利益陈述（FAB）--如何以产品利益打动客户

1) 好产品为什么卖不动？

2) 产品的特征、功效与利益分析

3) 客户购买的是什么？

4) 公司及产品FAB分析及特性利益转换，满足优先需求

5) 实战练习：公司产品FAB利益陈述话术提炼

2.   客户异议处理（CPLA）--客户的反对意见处理及信任建立

1) 异议产生原因及分类

2) 如何让客户获得尊重并接受我们的观点

3) 处理异议的原则、程序及CPLA技巧

4) 如何处理拒绝、怀疑、误解、缺失

5) 对价格异议的处理技巧

6) 实战演练：异议处理的角色扮演及点评

第四单元 销售增量过程督导跟进与资源有效投入

1、 客户行为数据量化管理的意义

2、 影响销售结果的可控性因素

3、 判断销售结果的前瞻性指标-  “软数据”

4、 价值营销测量客户对产品的认可度-“信心指标”

5、 练习：自我客户信心指标尝试测量

6、 “销售绩效改进矩阵”的解读应用

1)     销售机会全面盘点

2)     销售行动预先提示

3)     资源投入针对性及有效性预判

4)     销售行为的动态跟进纠偏

7、 【工具练习与案例分析】：“销售现状及绩效改进”实战分析与点评

第五单元 销售增量过程中的客户管理与竞争性销售

1.   同质化产品的竞争性销售

2.   现实销售中如何判断与客户的关系层级

3.   价值营销关系测量工具--“信任指标”

4.   关键目标客户重要性的判断--“重要指标”

5.   关键客户关系发展的管理矩阵构成与讲解

6.   【工具练习与案例分析】：“客户关系管理矩阵”应用与点评

7.   影响及引导关键客户快速成单技巧

案例讨论： “狮兔大战”—小公司中标的原因分析及感悟