销售项目铁三角运作—打造面向客户界面的无敌铁军（长沙）

课程天数 : 2天 课程价格 : ¥ 5800.00
授课对象 : 企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干；
开班时间 : 2023-08-25 至 2023-08-26 (长沙)
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课程宗旨

本课程致力于通过对标杆企业营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为其它企业面向未来的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法、工具。










课程效益

理解营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向。

正确认知客户资产，如何有效发挥客户资产的价值。

如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。

如何构建并用好专业差异的铁三角组织。

如何构建差异化的解决方案能力。 


课程内容

一、导言：营销体系发展历程

二、华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任建立信任关系

1.业界标杆企业流程管理框架

2.金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

3.以客户为中心的CRM变革项目群

三、客户管理：客户是土壤，项目是庄稼

1.客户关系是第一生产力

2.企业在客户关系管理当中的常见问题

3.客户关系管理的意义

4.选择正确的客户

5.构建客户关系管理流程

6.客户关系管理流程总体架构

7.业务研讨一：为什么客户洞察如此重要？

8.客户洞察与选择

a)价值客户洞察方法

b)客户分级

c)客户分析的常用方法

d)客户细分

e)客户行为分析-采购特征

f)客户行为分析-交易模式

g)客户行为分析-购买倾向性

h)存量市场管理工具-战略沙盘

i)客户价值分析核心方法

j)客户需求分析

i.5*5交叉矩阵

ii.理解客户生存环境，分析客户战略投资和规划

iii.客户组织架构分析

iv.客户关键岗位KPI分析

v.客户采购、供应策略分析

vi.客户分析应用样例：客户档案

k)客户策略制定

l)策略跟踪与监控

9.客户规划

a)客户关系规划思路

b)客户关系规划步骤

c)普遍客户关系规划要点

d)高层客户关系规划要点

e)高层客户关系规划五步法

i.梳理组织架构

ii.定义关键客户

iii.选择公关目标，明确责任人

iv.制定并执行计划

f)如何发现和建设教练

g)教练的验证标准

h)高层客户拓展卡片

10.客户接触

a)客户接触的目的

b)察言观色

c)高层客户拓展历程

d)高层客户需求分析

e)提升高层客户关系的方法

11.客户档案管理

a)客户个人明信片

b)客户是土壤，项目是庄稼

四、业务管理：把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做

1.业务研讨二：流程是什么？流程化管理能为企业带来什么价值？

2.从线索到回款（LTC）流程全景

3.建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

4.H公司业务流程管理的关键点分享

5.主干清晰、末端灵活

6.基于三个对准完成“最后一公里”流程建设

7.横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款业务流的端到端贯通

8.纵向集成 ：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

9.管理营销战略

a)与DSTE的集成

b)企业营销战略常见问题

c)营销业务规划的总体逻辑

d)区域年度工作规划

10.管理销售项目群

a)企业销售管理与项目运作常见问题

b)销售管理全景图

c)销售管理与项目运作的关系

11.管理销售项目

a)业务运作与业务管理相分离

b)简单项目管理-IBM六步法

c)埃森哲销售项目管理体系

五、组织管理：用平凡的人实现不平凡的业绩

1.铁三角的精髓

2.企业营销组织建设常见问题

3.铁三角是什么？

a)以作战为目的构建的铁三角

b)建立面向未来的行业组织架构

c)由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

d)铁三角紧密合同并端到端共担责任

4.业务研讨三：铁三角组织的建设与使用

5.铁三角组织建设

a)以区域为核心建立和发展经营单元

b)铁三角是以客户为中心的组织形态

c)职能型铁三角与项目型铁三角

d)以铁三角为核心拉动跨功能领域的合作

6.铁三角的工作场景举例

a)营销体系业务架构

b)商机发现

i.基于岗位职责实现全员营销

c)商机选择

i.项目启动四步法

ii.铁三角共同完成情报收集

iii.建立项目目标

iv.营销四要素的协同配合

v.关键工具：权力地图

vi.正确理解客户需求

vii.客户需求的维度

viii.如何把握关键需求

ix.竞争对手锁定

x.如何寻找差异化卖点？

xi.控标点的选择

xii.差异化解决方案-价值主张

xiii.项目策略制定

xiv.业务研讨问题四：策略制定演练

xv.项目定级

xvi.项目组任命

d)商机管理

i.基于目标的实现导出关键任务

ii.任务大厦工具分享

iii.标书引导能力

e)做好项目总结与复盘

7.铁三角的运作机制

a)支撑项目经营的评价机制

b)铁三角运作核心四要素

c)铁三角与分段项目制

d)铁三角在管理机会点阶段的主要职责

8.铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

六、总结

1.流程建设是一个系统工程

2.CRM是什么？