课程详情
当今社会供给和消费端的需求正在做结构性调整与升级,传统的销售模式,渠道采购的采购决策点及消费者购物管道多样化,加上商品的信息越来越透明化,如何运用”具有说服力的销售”方式去开发新客户,维护老客户,是当下销售人员至关重要的个人能力提升
与客户（渠道/经销商）不论BTB 或 BTC商业模式的谈判及沟通协调能力,是当下销售能力的表现？需要深刻了解运用”需求”与”专业”,建立”决策共感”让买卖彼此变成合作伙伴关西,为一重大课题。
既有客户的开发,老客户的维护,竞争品牌推成出新抢占消费者心智,都令当下业务工作对比过去更为复杂,既要开发新客户,又要维护老客户,是销售人员最大挑战与使命。
1. 了解销售和营销的区别
2. 帮助销售人员清楚的认知自己的角色定位，补足实现营销人员的转变下的知识
3. 学会基础的营销概念和工具和运用方式
4. 学会洞察能力
5. 学会沟通的技巧,如何与不一样的人格特质客户如何沟通的方法
6. 掌握开发新客户和维护客户的基本程序（BTB BTC)
7. 了解决策共感的双赢谈判方式
8. 课程期间会透过营销案例说明
9. 如何在拜访客户的过程中发现机会点，反馈公司
1. 深度了解销售角色的转变
2. 销售不只是卖产品,是买整体营销方案
3. 如何透过结构化商业销售去开发新客户,维护老客户
● 客户开发与销量关系
◆ 要完成销售目标，必须不断开发新客户
◆ 从销售漏斗看业绩来源
● 新开发客户流程
◆ 为什么开发客户需要流程？
◆ 我们主动开发的新客户与找上门的新客户开发流程有什么不同？
◆ 流程之间的微妙差别有什么含义？对我们的销售有什么影响？
● 客户服务与跟进
◆ 售后服务的目的何在？客户满意度提升了，销量就一定会提升吗？
◆ 如何把客户满意度转化为销量？
◆ 提升客户满意度成本越来越高，怎么办？
◆ 老客户不断要求降价，如何应对？
4. 谈判是营造”决策共感”的双赢策略
● 客户为什么要压价？
● 客户说价格贵，意味着什么？
● 客户说我们比竞争对手价格贵了，如何应对？
● 什么时候谈价格才是恰当的？
● 客户销售访谈技术
● 谈判技巧
● 谈判策略基础
● 谈判的基本原则
● 谈判的过程
● 谈判的情绪调控
● 谈判的语言和礼仪
● 特殊谈判的特殊处理
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